行銷高端旅遊 欣峰會總策展人余康蔚:傳遞品味生活概念

點評:欣峰會不賣產品,而是提升服務,行銷品味。

▲欣峰會總策展人余康蔚。(圖/記者于佳云攝)

記者于佳云/專訪

旅遊市場相當廣泛且龐大,為了讓客戶能有更明確的選擇,也讓業者在行銷時更加精準,分眾化的主題旅遊便逐漸成為趨勢,像是運動型的單車、登山和馬拉松,或是依交通工具不同發展出遊輪和火車旅遊,明確的主題讓喜好相似的群眾聚集,業者在產品規劃和服務上力道也能更強勁。

過去主要從事高端客戶經營的雄獅旅遊資深顧問(欣峰會總策展人)余康蔚看準雄獅120萬的龐大客戶數,從中抓取特定高端潛力族群,結合自己過去的旅遊經驗和藝術相關背景,透過講座及活動來行銷「品味」而非販售產品,再配合雄獅的豐富資源,創造高端社群的更多可能。

▲香川縣五感漫遊之旅分享會。(圖/雄獅旅遊提供,以下皆同)

要建立高端社群,從定義高端旅遊就是問題。起初,余康蔚將篩選標準建立在高價旅遊產品的客戶群,但卻在活動中發現以商品價格定位高端並不可行。「我們辦過一次15萬左右的中南美洲旅遊講座,但發現來的都是獨立、知性且愛旅行的30出頭女性,但他們可能是存了很久的錢才參加一次這樣的旅行,那這就不是我們要的高端。我們建立高端的目的,是提升產品和服務。」余康蔚說。

她表示,經營高端客戶最大的困難點就是服務,這些客群要的不一定是很貴的飯店,他們需要的,是一個眼神就能有人協助解決問題,更貼心周到的服務。而欣峰會的成立即是作為客戶與領隊及公司間的橋樑,在第一線分析並瞭解客戶需求,再從中協調和調整。

▲余康蔚(左)與台灣當代藝術家楊北辰(右)。

過去在紐約大學主修藝術買賣和收藏的余康蔚,對於藝術有一番獨到的見解,加上多年從事時尚產業的經驗,讓她致力於結合藝術、時尚和旅行三元素,創造出受到高端族群青睞,精緻且高質感的旅遊產品,並透過達人帶路和邀請專家與會座談,成功做出獨特性。「坦白說,這樣的旅遊產品一般而言黏著度不高,但因為有屬於雄獅品牌的帶團領隊和各領域的專業達人,在一次次的行程及服務修正下,漸漸也出現不少回流客。」余康蔚說。

欣峰會過去曾在ART BASEL藝術之旅的講座中,邀請了台灣當代藝術家楊北辰分享全球藝術旅遊趨勢,也曾辦過知名的瀨戶內海國際藝術祭分享會獲得熱烈迴響,以及近期由火車旅遊達人蘇旭昭主講的鐵道旅遊趨勢講座,都吸引不少人熱情參與。透過這些講座及展覽,把「品味生活」的概念傳遞出去,也為高端客戶提供更多旅遊選擇。「客戶聽過演講後,都會覺得旅遊魂整個被燃燒起來!」余康蔚笑著說,而這也正是欣峰會的魅力所在。

▲欣講堂推廣豪華鐵道旅遊。

除了把這樣的旅遊方式推薦給客戶外,現在,余康蔚更希望能邀請公司業務和產品規劃的同仁一起到欣峰會聽演講、看展覽。「我希望他們能對生活有感,瞭解現在的趨勢,也讓他們直接看到客戶的反應,才能把好的東西推薦給客戶。」余康蔚說。把欣峰會及高端經營組織從上而下做串連,從內部溝通到與客戶的外部溝通都是提升服務的一環,未來欣峰會也將透過更多不同主題的分享會及訂製遊程,把藝術、時尚融合在旅行之中,讓高品味不只存在於金字塔頂端,而是一種生活方式。

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